Тем, кто хочет научиться продавать: что такое маркетинговая стратегия и как она помогает бизнесу

Эта статья не претендует на звание: инструкция по созданию бизнес стратегии. Мы намеренно не используем термины, вроде LTV или ROI. Если вы уже разобрались и хотите объяснить другу, коллеге, клиенту — покажите эту статью.

Что такое маркетинговая стратегия для бизнеса

Представьте ситуацию: два предпринимателя решили заработать на общепите. В разных районах города открывается лавка с фастфудом. 

Первая лавка потратила 200 000 гривен на оборудование, помещение, договоры на ежедневную доставку продуктов. Перед первым предпринимателем задача — продавать шаурму, бургеры, хот-доги и кофе.

Во второй лавке ситуация схожа. Но есть условие: предприниматель понимаете принципы маркетинга. Вместо задачи продавать, у предпринимателя есть список целей. Конечная цель — понравиться клиентам, рассказать о лавке и по возможности получить больше отзывов. А в результате — продать еще больше фастфуда.

Часть задач из списка. Пока это не полноценная маркетинговая стратегия, а наброски.

В каждом бизнесе десятки, если не сотни таких вопросов. Аптека, строительная компания или общепит хочет продавать клиентам, привлекать товарами и услугами. Чтобы делать это успешно и видеть, куда и как идут деньги на рекламу, и создают стратегию маркетинга. 

Суть — найти клиента и решить проблему. Аудитория получает пользу, бизнес — деньги, авторитет, узнаваемость. Все зависит от задач.

Почему бизнесу нужны маркетинговые цели

Перед первой лавкой поставлена задача: клиент должен прийти и заказать еду. После оплаты повар ставит галочку напротив блюда. По планам первого предпринимателя, киоск при таком подходе как-то должен окупиться.

Цель размытая — никто не знает, что случится дальше. Возможно, киоск выполнит план за месяц и предпринимателю повезло. Или закроется через две недели, потому что в районе никто не ест шаурму и бургеры.

Для второй лавки поставлена задача: выйти в доход на седьмой месяц. За 6 месяцев работы:

1. Найти площадку. Чтобы выполнить цель, предприниматель опросил 5 офисов в районе. У офисного сотрудника на обед 20-30 минут. Одни готовят еду дома, другие — питаются булочками из местной пекарни.

2. Провести опрос по блюдам. По результатам лавка остановится на шаурме: 75% проголосовали против хот-догов и бургеров.

3. Найти способы, как рассказать клиентам об открытии лавки: через соцсети, походить по офисам или расклеить объявления.

4. Разработать выгоды — почему клиент должен покушать в киоске, а не в пекарне. 

Первый предприниматель живет мечтами — возможно окупится. Он не понимает, как клиент узнает об открытии киоска, предпочтениях в еде и напитках. Второй обозначил цель. Чтобы ее достигнуть, написал список заданий. 

Пока первый будет продавать все подряд, второй нашел сильные стороны — людям нравится шаурма. А на другой фастфуд не тратит деньги впустую.

Зачем оценивать конкурентов

Предприниматели открывают лавки с нуля. У них нет опыта в общепите. Они еще не знают, как клиенты раньше решали проблему питания.

Первый предприниматель открыл лавку и забыл. Клиенты приходят и интересуются — отлично. Нет — фастфуд никому не нравится и нужно закрываться. 

Он не заметил: семьи идут в любимое кафе напротив лавки. Молодежь — покупает еду с доставкой за углом улицы. 

Предприниматель второй лавки следует плану. Он обошел район и увидел: в районе работает 3 конкурента:

1. Пекарня продает крендели. В основном сладкие, а по опросу люди хотят мясо. 

2. Киоск с кофе. Лавка выигрывает по питанию, но проигрывает в напитках. Нужно делать или лучше кофе, или продавать меньше. Упор на шаурму.

3. Сервис доставки через 2 улицы. У офисного работника на обед 20 минут. Минимальное время готовки в сервисе — 30 минут. Если лавка приготовит шаурму перед началом обеда или за 2-3 минуты, то выиграет перед доставкой. Как вариант, сделать доставку шаурмы в офис.

Второй предприниматель выявил сильные и слабые стороны каждого конкурента. Он знает, что шаурму нужно делать быстрее доставки, продавать больше. А кофе можно вовсе не продавать или покупать у поставщика меньше. 

Первый понадеялся на удачу. В результате работает в киоске — повару зарплату платить нечем.

Как стратегия помогает найти и убрать слабости бизнеса

Напомним, что первая лавка продает шаурму, бургеры и хот доги. С поставщиками заключили договоры на ежедневную доставку продуктов.

За месяц предприниматель продал 100 порций шаурмы, 10 хот-догов и бургеров. Суммарно тратит 10 000 гривен. Заработал с фастфуда около 7 000 гривен.

После соцопроса вторая лавка месяц продавала только шаурму. Продано 350 порций. Потратили 17 000, а заработали 25 000 гривен.

В первой лавке предприниматель не признал ошибку и каждый месяц надеялся, что хот-доги заработают. Второй выявил потребности аудитории на стадии маркетингового анализа и не ошибся. Продажи пошли вверх, как и окупаемость бизнеса.

Бизнес может потерять деньги, если не придерживается стратегии:

1. Первый заказал баннер на автостраде, второй —пошел в офис и рассказал, что открывается. На маркетинг потратил 5 000 гривен и никто не приехал. Второй — 2 часа и 0 гривен. После рекламы в лавку пришло 50 новых клиентов.

2. В первой лавке предприниматель открыл доставку. Подумал, что так прибыльнее. Потратил на зарплату курьера 5 000 гривен, получил прибыли 1500 гривен. Второй знает, что времени у клиентов на обед мало. Вместо курьера повар записывает заказы по телефону. А в начале обеда приходит сотрудник и забирает еду на весь отдел. Затраты — 0. Прибыль кратна количеству сотрудников. 

Примеры с шаурмой показывают — ошибки случаются даже в киоске с шаурмой. Представьте убытки, если продавать дачные столы владельцам квартир без дач. Или коттеджи студентам.

Результаты маркетинговой стратегии — цифры

Представим, что лавки отработали первый месяц. Предприниматели составляют отчеты. Дошли до рекламы:

Упрощенный вариант отчета по рекламе. На самом деле, параметров больше: расходы, повторные продажи, окупаемость новых товаров, зарплаты маркетологам и т.д.

Первый не писал маркетинговую стратегию. Он придумывал то, что считал нужным. Результаты не измерял, как и то, что на рекламу потратил 15 000 гривен и не привел ни одного клиента.

Второй предприниматель увидел прибыльные и убыточные инструменты: листовки не сработали. Нужно менять дизайн или отказаться от идеи. А вот социальные сети окупились минимум в 3 раза (150 клиентов заказали шаурму — около 9 000 гривен). 

Результаты маркетинговой стратегии — цифры:

1. Сколько клиентов привела реклама баннером на соседней улице.

2. Сколько подписчиков покупают шаурму, потому что узнали из страницы в Инстаграме.

3. Сколько людей пришли по рекомендации.

4. Сколько бизнес потратил на рекламу.

Если вовремя найти ошибочные инструменты — можно сохранить бюджет, как с листовками. Предприниматель откажется от идеи и переведет деньги на социальные сети. Или отправит повара на курсы баристы, чтобы переплюнуть кофейный киоск по уровню кофе.

Хорошая маркетинговая стратегия не заканчивается достижением цели

Маркетинговая стратегия — как жизненный путь. Человек ставит цель, пишет пошаговый план. Без целей и списка получается лабиринт: не видно начала и конца пути. А если заблудился — не знает, что делать дальше.

Выбраться из лабиринта маркетинга можно со знаниями: 

• как узнавать интересы клиентов, чтобы они покупали больше;

• как создавать правильные выгоды, чтобы не продавать конкурентов;

• какие инструменты помогут этого достичь;

• сколько закладывать в бюджет.

На курсе «Интернет-маркетинг» Академии ITSTEP студенты учатся работать с бизнесом. Они узнают, как стать полезными для предпринимателей в интернете: в общепите, IT, строительстве, медицине и других сферах. Мы учим 7 способам привлечения аудитории: социальные сети, чат-боты, контекстная реклама и другие.